Kā nesarežģīt reklāmas un 6 mēnešu laikā vismaz divas reizes palielināt pārdošanu
Ja vēlaties uzzināt, kāpēc nav vērts sarežģīt reklāmas kampaņu, kādus mārketinga kanālus izvēlēties performances kampaņai un kā visizdevīgāk un neuzkrītošāk izcelt produkta ieguvumus – tad noderīgi būs izlasīt mūsu jaunākais case study ar “SquidFactor”.
Par uzņēmumu: “SquidFactor” ir strauji augošs start-up uzņēmums, (lokācija: Zviedrija), kurš piedāvā dažādus personīgās izaugsmes testus, pārbaudes uzdevumus, kas palīdz sagatavoties darba intervijām, dažādu nozaru esošo un potenciālo darbinieku novērtēšanas testus, kas palīdz gan darba devējiem, gan pašiem darbiniekiem izprast to esošās iemaņas un kompetences, kā arī vingrināties ar testu palīdzību. “SquidFactor” mērķa auditorija ir uzņēmumi un individuāli lietotāji.
Pakalpojumi: www.SquidFactor.se
GEO: Zviedrija
Avoti: Google Ads un Microsoft Ads (ex. Bing Ads)
Analītika: Google Analytics (e-komercijas modulis)
Sadarbības periods: Oktobris 2020 – marts 2021 (6 mēneši)
STRATĒĢISKIE Mērķi
2021. gads: Jaunu klientu (abonenti/subscriptions) piesaiste.
Rezultāti tiek mērīti pēc pirmā pirkuma, kuru veic abonents.
Pamata KPI – aģentūras uzdevumi Zviedrijā:
• palielināt pirmo pirkumu skaitu no zema divciparu skaitļa mēnesī (ar šādu rezultātu klients vērsās pie aģentūras) līdz augstam trīsciparu skaitlim mēnesī līdz 2021. gada beigām.
2021. gada Q2:
Uzsākt klientu (abonentu) piesaisti Lielbritānijā un pakalpojumu virzīšanu sociālajos tīklos.
Uzsākt pakalpojumu virzīšanu sociālajos tīklos ar video un baneru reklāmām.
KOMUNIKĀCIJAS UN PERFORMANCES MĒRĶI
Iesaistīt pircēju komunikācijā ar zīmolu, radot ērtu vidi pakalpojuma izmantošanai un turpmākajai abonēšanai (ērts, funkcionāls; dažādu veidu izaugsmes testi. Pildot testus, klientiem ir sagatavotas pareizās atbildes ar skaidrojumiem (treniņu nolūkos), izvietoti izglītojošie video vebināri, augsts klientu apkalpošanas serviss).
Segmentēt auditoriju: “aukstā/new”, “siltā/returning” un “esošā/portfolio”, veidojot personalizētus piedāvājumus.
Stimulēt pakalpojumu iegādi (izmantojot e-komercijas uzstādījumus Google Analytics).
REKLĀMAS KAMPAŅU SAGATAVOŠANA UN DARBA GAITA
“SquidFactor” pārliecinoši iesoļoja reklāmas tirgū. Kopā ar klientu izdarījām izvēli par labu meklētājsistēmām, jo tieši tajās mērķa auditorija meklē un jau būtu gatava izmantot klienta sniegtos pakalpojumus.
1. Vispirms tika veikta e-komercijas moduļa uzstādīšana un konfigurēšana, tai tika pielāgotas visas reklāmas kampaņas.
E-komercijas uzstādīšana pavēra sekojošas iespējas:
• Izmantot Google automatizācijas stratēģijas, pamatā Target CPA (Target Cost Per Acquisition);
• Analizēt pircēja ceļu no reģistrācijas līdz pirkuma veikšanai: kopējais apmeklējums – abonenta reģistrācijas formas aizpildīšana/tās pamešana – checkout – veiktais pirkums.
Kopējais rezultāts, kas tika sasniegts 6 mēnešu periodā:
Revenue EUR
2020. gada oktobris – 1. mēnesis pēc e-komercijas uzstādīšanas;
2020. gada marts: pieaugums par 298%.
Pirkumu skaits
2020. gada oktobris;
2020. gada marts: pieaugums par 263%.
Reklāmu ietekme uz Revenue un pirkumiem (%)
2020. gada oktobris: 60% pirkumu veikti reklāmas ietekmē (last and assisted pirkumi);
2020. gada marts: 70% pirkumu veikti reklāmas ietekmē.
TOP 3 ir šādu pakalpojumu pieprasījumi:
•Matrigma testi (matrigmas tests ir kognitīvo spēju tests, kas mēra un nosaka vispārējās garīgās spējas)
•Policijas testi;
•Aptitude testi (iemaņu pārbaude, ko izmanto, lai noteiktu indivīda prasmi gūt panākumus noteiktā darbībā)
2. Pirms un arī reklāmas kampaņu gaitā klients veica dažādu mājaslapas sadaļu testēšanu atbilstoši auditorijas vajadzībām.
Tika veikta A/B testēšana:
30 dienu laikā conversion rate otrajam lendingam salīdzinājumā ar pirmo pieauga no 2% uz 5,2%, tikmēr ROAS pieauga no 108% uz 131%.
Baneru galvenais uzdevums – jaunas auditorijas sasniegšana (reach) un lietotāju atgriešana mājaslapā (returning audience).
CTR rādītājs no 0,5% pieauga līdz 1,1%.
CPC sasniedza 0,29 EUR, kas Zviedrijas tirgū ir vērtējama kā izmaksu ziņā lēta jaunu klientu piesaiste.
3. Mārketinga kanālu izvēle
Kopīgi ar klientu izdarījām izvēli par labu reklāmas platformām Google (t.sk. Google Search, Google Display, YouTube) un Bing.
Google Ads:
Reklāmas kontu struktūras izmaiņas. Svarīgi un primāri bija veikt atslēgvārdu strukturēšanu pa atslēgvārdu grupām ar mērķi no katras grupas gūt maksimālo rezultātu, izmantojot katrai atslēgvārdu grupai savus personalizētos (adaptīvos) reklāmas tekstus. Personalizētie reklāmas teksti ir tādi reklāmas teksti, kuri tiek pielāgoti atbilstoši lietotāju meklējumiem. Katrai personalizēto reklāmas tekstu grupai tika pievienotas atbilstošas landing pages.
Reklāmas kampaņu automatizācija. Tika testēti dažādi reklāmu automatizācijas risinājumi: Maximize Conversions un Target CPA. Sākotnēji izmantojām Maximize Conversions, kas deva iespēju neilgā laikā iegūt nepieciešamo pirkumu skaitu, lai automatizācijas sistēmai būtu pieejams pietiekami daudz datu turpmāko konversiju mērķu sasniegšanai. Pēc 3-4 nedēļām pieslēdzām automatizācijas rīku Target CPA, kas dod iespēju kontrolēt CPA (costs per order) “griestus” un tai pat laikā palielināt pirkumu skaitu. Šādas pieejas rezultātā ieņēmumi pieauga par 298% un pirkumu skaits pieauga par 263%.
Daži personalizēto reklāmas tekstu piemēri Matrigma testiem:
Manuālās reklāmas kampaņas. Uzsākot virzīšanu Google meklētājā, tika sākotnēji izveidotas un aktivizētas vairākas reklāmas kampaņas, jo automatizācijas rīks Maximise Conversions vispirms krāja datus un mācījās izprast mērķa auditoriju, tāpēc tas neuzrādīja vēlamo rezultātu. Pēc 3-4 nedēļām visas manuālās kampaņas tika apturētas, jo automatizācijas sistēmas uzrādīja būtiski labāku rezultātu.
Google Responsive Ads (t.sk. YouTube platformā)
Tika testēti dažādi reklāmas baneri. Secinājām, ka ar glancētajām reklāmām izlutinātais un iekārdinātais patērētājs arvien mazāk ir ieinteresēts vizuāli iespaidīgās reklāmās ar wow efektu un arvien vairāk fokusē uzmanību uz piedāvājuma pragmatisko pusi jeb “Ko konkrēti man piedāvā?” un “Ko es iegūstu?”.
Testu rezultātā palikām pie Google responsīvajiem baneriem ar statiskiem foto, kuros tiek atspoguļoti veicamo testu piemēri. Patērētājs redz testu piemērus, kas tam būs pieejami izmantošanai, kļūstot par klientu.
Google responsīvo baneru veidu izvēlējāmies, jo ar to palīdzību ir iespēja uzrunāt plašāku potenciālo auditoriju, kā arī Google algoritmi automātiski pielāgo to mājaslapu saturam. Visos baneros tiek izvietota neaizmirstamā call to action poga – pieteikties testam.
Lietotāju atkārtotai uzrunāšanai auditorija tika segmentēta un tika izveidotas auditoriju listes:
– lietotāji, kuri pēdējo 30 un 60 dienu laikā apmeklējuši mājaslapu;
– lietotāji ar dažādām interesēm par personīgo izaugsmi, darba maiņu u.tml.;
– lietotāji, kas pametuši checkout formu un nav veikuši pirkumu.
Microsoft Ads (ex. Bing Ads):
Šajā meklētājsistēmā Zviedrijā ir ļoti ierobežots mērķa auditorijas apjoms (aptuveni 2% no Google meklējumiem). Aptuveni pēc mēneša performējošās Google Ads kampaņas tika pārkopētas uz Microsoft reklāmas kontiem.
Microsoft Ads izmantojām tikai un vienīgi kā papildus auditorijas sasniegšanas iespēju. Pluss ir tāds, ka CPA ir par 30% zemāks nekā no Google reklāmas, taču pirkumi veido tikai 3% no kopējā klienta pārdošanas rezultāta.
SECINĀJUMI
• Pandēmijas laikā būtiski pieauga auditorijas interese par personīgās izaugsmes treniņiem, savu spēju un zināšanu pārbaudi. Daudzi iedzīvotāji nokļuva situācijās, saistītās ar jauna darba meklējumiem. Tas viss savukārt veicināja pieprasījumu pēc “SquidFactor” pieauguma tiešsaistē.
• Veiksmīgai pakalpojumu un preču pārdošanai online nebūt nav nepieciešamas vizuāli iespaidīgas reklāmas ar wow Tiešsaistes lietotāji no tām ir noguruši un vēlas redzēt konkrētus piedāvājumus, kas parāda tiešos ieguvumus, tādus kā unboxing video e-komercijā, kas parāda preci tās izsaiņošanas brīdī, vai video un bildes, kas atspoguļo pakalpojumu sniegtās iespējas “no iekšpuses, klienta profilā”, klienta profilā”, kā to dara “SquidFactor”.
• Meklētājsistēmu reklāmu (Google, Bingc.) pareizi izveidotas reklāmas kontu struktūras rezultātā lietotājs uzreiz atrod aktuālo informāciju par pakalpojumiem un cenām, kā arī tiek novirzīts uz konkrētā pakalpojuma sadaļu. Tā rezultātā samazinās CPC (cost per click) un palielinās reklāmas rādījumu skaits. Tiek sasniegts augstāks pārdošanas rezultāts ar zemāku reklāmas budžetu, jo reklāma maksimāli precīzi atbilst tam, ko potenciālais klients meklē.
• Pareizi izvēlēti mārketinga kanāli, mārketinga budžetu pietiekamība, mērķa auditorijas segmentēšana, reklāmas automatizācijas rīku izmantošana un nepārtraukta testēšana ir tiešsaistes (online) performances kampaņu veiksmes atslēga!
Mēs esam ļoti apmierināti ar Realweb komandas darbu un ceram turpināt strādāt ar Jums – Jūsu rezultāti līdz šim ir bijuši lieliski!
Johan Ranstam
Valdes priekšsēdētājs, SquidFactor